涂料業(yè)敢于折騰 自有應(yīng)對環(huán)境變化之策

曾經(jīng)的涂料圍城，依然如誘獸的陷阱，以巨大的市場總體容量和貌似的高利潤和低門檻，吸引著一批批游資和相關(guān)行業(yè)企業(yè)不斷進(jìn)軍涂料行業(yè)，總之行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量仍在不斷擴(kuò)大。一方面，呈千萬級增長的供應(yīng)總量在為越來越縮小的市場總需求而守株待兔，再加上行業(yè)無序價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品利潤更顯微薄，目前涂料行業(yè)可以看得到的利潤已經(jīng)少得可憐。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起及B2B銷售的普及，很多新興的銷售渠道在逐步興起，特別是與電子商務(wù)有關(guān)的銷售渠道更是被80后、90后消費(fèi)者所推崇。涂料主要的銷售渠道不外乎裝飾材料市場和工程渠道?，F(xiàn)在新興渠道銷售驟然興起，雖說銷量占比還很少，可是畢竟存在很強(qiáng)的趨勢動(dòng)力。于是涂料渠道競爭氛圍變成了：市場的蛋糕沒有變大，市場卻越來越細(xì)分。限于涂料產(chǎn)品所具有的特殊性，產(chǎn)品選購必須有實(shí)體店的支撐，且施工問題的解決也成為困擾新興渠道發(fā)展的問題。新渠道與原有渠道銷售形成的沖突，直接考驗(yàn)企業(yè)對原有渠道的控制能力。新興渠道雖然得到了企業(yè)不同程度的重視，但企業(yè)還沒有為新興渠道的拓展做好準(zhǔn)備，新興渠道的發(fā)展現(xiàn)在也還不能成為主流，但無論怎么說，涂料行業(yè)正在經(jīng)歷渠道的裂變，而涂料行業(yè)新的氣候也即將形成。

種種跡象，縷縷風(fēng)聲，似乎都在描繪行業(yè)的毛骨悚然。然而誠如魯迅先生所說：真的猛士，敢于直面慘淡的人生。天兵天將再神圣不容侵犯，孫悟空也能和他斗個(gè)七十二變，在他們手上贏個(gè)十萬八千。涂料行業(yè)是個(gè)敢于折騰也善于折騰的行業(yè)，即使環(huán)境再變化，也自有應(yīng)對之策。

一唱品牌

隨著涂料行業(yè)的越來越景氣，營銷策劃界的泰斗們沒有少為涂料行業(yè)品牌出謀劃策，然而，涂料品牌競爭的檔次，依然沒有混出個(gè)境界。涂料行業(yè)的品牌發(fā)展，歸根結(jié)底還是要靠自己。單是依靠一個(gè)明星、幾張平面和若干篇軟文是斷斷搞不定的。涂料品牌的競爭策略需要升級，營銷傳播需要整合，而不是再依賴明星代言和自吹自擂。

網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體的興盛，為涂料行業(yè)帶來新的媒渠，也為新的營銷形式準(zhǔn)備好了戰(zhàn)場。團(tuán)購、體驗(yàn)式營銷等新營銷模式越來越風(fēng)靡，營銷的創(chuàng)新更加重視與消費(fèi)者的溝通，行業(yè)離真正的品牌更近了一步。另外，隨著資本運(yùn)作的成熟，涂料行業(yè)上市企業(yè)必然會(huì)越來越多，無論是社會(huì)責(zé)任的履行，還是產(chǎn)業(yè)鏈條的升級，都在豐富品牌塑造的養(yǎng)分，品牌的整合營銷傳播擁有了加更堅(jiān)實(shí)的資本基礎(chǔ)。

二念渠道

上面講到渠道的裂變，其實(shí)渠道才是市場起變化的起點(diǎn)，也是終點(diǎn)。雖然渠道在裂變，但變中有機(jī)。誰做好了渠道多元化下的有序整合，誰就擁有了這些變化的渠道，掌握了新的市場。

不少數(shù)據(jù)表明，2012年涂料總體市場依然會(huì)是“微軟”。一二級市場走軟趨勢更明顯，必須通過簡約而有效的品牌推廣策略，使之得到穩(wěn)定。而策略的重點(diǎn)是瞄準(zhǔn)三四級市場，輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)。新形勢下的渠道思維，必須通過正規(guī)軍與游擊軍結(jié)合的辦法，建設(shè)新品牌根據(jù)地。另外要整合新渠道，必須盡早制定新渠道的拓展計(jì)劃，完善企業(yè)硬件和專門的人員配備，扭轉(zhuǎn)企業(yè)管理人員的思維觀念，解決好新渠道發(fā)展與傳統(tǒng)渠道發(fā)展的一系列矛盾，新渠道、舊渠道有序結(jié)合，互相補(bǔ)充，

三做產(chǎn)品

臨淵羨魚不如退而結(jié)網(wǎng)——產(chǎn)品是市場的根本，品質(zhì)更是品牌的命脈，越是市場環(huán)境惡劣，越要做好產(chǎn)品。涂料行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，品類不可謂不豐富，然而，所謂的品類卻僅僅限于產(chǎn)品物理屬性上的品類，絕不是細(xì)分概念的市場化品類，也就是說，這些所謂品類，沒有形成品牌特色的概念，沒有獨(dú)特的品類形象，無法通過品類形象形成需求流，從而號召消費(fèi)者的大量購買。因此，涂料企業(yè)做產(chǎn)品，除了投入技術(shù)研發(fā)，狠抓品質(zhì)；還要在品類策略上下苦功夫，做足品類形象推廣，占領(lǐng)細(xì)分市場。

四打促銷

提起促銷，無非是折扣、買贈(zèng)和抽獎(jiǎng)等幾盤硬菜。然而市場上的促銷卻是幾家歡樂幾家愁，有做得好的萬人追捧，有做得差的門可羅雀。促銷都是老方法加新創(chuàng)意。把握消費(fèi)新形勢，摸準(zhǔn)消費(fèi)者心理，提倡去噱頭化，注重實(shí)惠，體現(xiàn)誠意，再加上適度的娛樂化，增強(qiáng)現(xiàn)場體驗(yàn)享受，關(guān)注購買過程的人性化細(xì)節(jié)。另外，不斷提高促銷活動(dòng)的管理，做好促銷戰(zhàn)各個(gè)細(xì)節(jié)的籌劃和準(zhǔn)備。惟其如此，才能百戰(zhàn)百勝，銷量高升！