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知識

關(guān)于會展?fàn)I銷的一點(diǎn)思考(一)

時(shí)間:2009-09-15   

好展會網(wǎng)】 會展公司在經(jīng)營會展的時(shí)候,營銷是個(gè)普遍關(guān)注的問題。根據(jù)目前中國會展業(yè)的狀況及筆者的親身經(jīng)歷,如果會展企業(yè)對某個(gè)展覽會的銷售額不滿意,一般會首先想到以下措施:<br><br>  1.加大廣告宣傳力度,使更多的參展商對展覽會產(chǎn)生興趣,以擴(kuò)大潛在市場的規(guī)模;<br>  2.通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營,降低展覽會的報(bào)價(jià),以增加有效市場購買者的數(shù)量;<br>  3.對展覽會進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,以降低對潛在購買者的資格要求;<br>  4.制訂更有競爭力的營銷組合方案,力圖在目標(biāo)會展市場中占更大的份額。<br><br>  針對以上幾點(diǎn),筆者有一點(diǎn)個(gè)人的看法:<br><br>  1.廣告并不是多多益善的,成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對待,有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注,有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會推薦,有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上,必能起到更好的效果。比如:國內(nèi)曾有一次大型畜牧業(yè)展會,僅在國家畜牧協(xié)會下屬的一個(gè)網(wǎng)站發(fā)布消息,就已經(jīng)引起了業(yè)內(nèi)的普遍關(guān)注,帶來了良性循環(huán),展位供不應(yīng)求就成了意料之中的事。<br><br>  2.展會價(jià)格不宜輕易改動。嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式是每個(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應(yīng)注意的事情,但筆者個(gè)人認(rèn)為決不應(yīng)該為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展會報(bào)價(jià)。第一:價(jià)格是應(yīng)該在作好市場預(yù)測之后就已經(jīng)決定的,決不能因?yàn)闆]有完成銷售額而降低價(jià)格,這樣會使會展企業(yè)喪失信譽(yù);第二:合理的成本節(jié)約是有限度的,也應(yīng)是一貫的,一味地追求低成本必將引起行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。因此:價(jià)格的決定必須慎重,必須建立在詳細(xì)的,真實(shí)的,審慎的市場分析基礎(chǔ)之上,一經(jīng)決定,應(yīng)不再更改,否則,牽一發(fā)則動全身,帶來的后患將不僅是公司本身的,也將波及行業(yè)。<br><br>  3.筆者認(rèn)為此種降低參展商資格的方法在任何時(shí)候都斷不可取。雖然這種方法是可能會吸引到一些原不符合參展資格的客戶,但會令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺,失掉的是更多的客戶,展會的信譽(yù)甚至是公司的品牌。<br><br>  4.制訂更有競爭力的營銷組合方案是最好的方式,而且各個(gè)企業(yè)各有優(yōu)勢,利用優(yōu)勢橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,降低成本,改善服務(wù),提高市場份額,應(yīng)是解決會展?fàn)I銷的最有效的方式。<br><br>  由以上分析可以看出,會展?fàn)I銷不是單憑某個(gè)或某群人靠游說或廣告就能做好的,而是要經(jīng)過有目標(biāo)的市場調(diào)研,準(zhǔn)確的預(yù)測,并根據(jù)預(yù)測結(jié)果制訂相應(yīng)的營銷組合方案,臨陣抱佛腳是沒有用的
(好展會網(wǎng)  )
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